Alfalaval è una azienda svedese costituita quasi 150 anni fa, leader nelle soluzioni per la separazione di liquidi e di prodotti per l’industria pesante. Oggi l’azienda opera in oltre 35 paesi ed occupa quasi 20 mila persone.

Alfalaval ha incaricato Change di formare il proprio personale commerciale in un progetto che ha visto affiancare alla costruzione di skill commerciali una importante attività di teamworking e teambuilding.

CASO
Alfalaval è una azienda svedese con alle spalle una lunga storia di successi. Oggi l’azienda è presente in oltre 35 paesi nel mondo. Tra questi gioca un ruolo importante e strategico la presenza in Italia.
E’ in questo contesto che l’azienda decide di incaricare Change di lavorare sugli account manager interni alla sede di Sambuca, vicino a Firenze. Obiettivo, migliorare le capacità commerciali e di accounting sui clienti e, nel contempo, lavorare sulle skill manageriali. A questo si aggiunge l’urgente necessità di effettuare azioni di teambuilding allo scopo di risolvere micro conflittualità interne e, soprattutto, sfruttare meglio le sinergie trai reparti aziendali legati alla gestione dei clienti.

LA SFIDA
L’intervento di Change viene chiesto in un momento di grande urgenza. Si tratta infatti per la sede Alfalaval di Sambuca di un delicato momento di transizione organizzativa aggravata da un momento di stagnazione e mancata crescita sul lato dei ricavi.
Per tale motivo l’azione, oltre che finalizzata ad accrescere le competenze commerciali degli account manager, deve intervenire con grande energia sul senso di appartenenza e di squadra e soprattutto sul team building interno.

LE NOSTRE SOLUZIONI
Change Training decide anzitutto di dedicare ampio spazio, mediante interviste individuali e di SALES ASSESSMENT, a costruire precise mappe delle competenze delle singole figure destinatarie dell’intervento. Tale lavoro si dimostra preziosissimo e propedeutico alle azioni successive. Vengono costruite sezioni di SALES TRAINING che, anche attraverso l’ampio uso di role playing e simulazioni, intervengono sulle singole aree migliorabili degli account manager Alfalaval. A queste vengono fatti seguire incontri individuali di SALES COACHING nei quali al singolo account manager è chiesto di tener traccia mediante un “diario delle competenze”, fil rouge dell’intero percorso di miglioramento individuale.
Viene infine costruito un percorso finalizzato a lavorare sul team building. Si decide di optare per un training esperenziale. L’attività viene svolta nella meravigliosa cornice del Ponte Vecchio a Firenze. Venti persone vengono istruite, dopo un primo briefing a terra, sull’uso della imbarcazione del Dragon Boat. A ciò segue una prima uscita nella quale l’obiettivo comune e soprattutto il coordinamento dell’equipaggio divengono elemento essenziale per il movimento della imbarcazione, esattamente come avviene nel lavoro in team. Il debriefing finale consolida il lavoro e decreta il grande successo del progetto.

RISULTATI OTTENUTI
Il progetto genera da subito un grande impatto emotivo e motivazionale che si riverbera immediatamente nel miglioramento delle più misurabili KPI commerciali, dall’incremento del numero di appuntamenti tesi al riacquisto dei clienti già fidelizzati ai dati medi di vendita. Al di là di ciò, il progetto genera un passaggio chiave nella evoluzione del team Alfalaval di Sambuca con un autentico cambio di marcia. Si tratta di uno dei progetti più belli e di maggior successo nella lunga storia di oltre 25 anni di attività di Change.

Nato in Germania nel lontano 1937, Il gruppo Volkswagen fattura oggi quasi 80 miliardi di Euro nel mondo, ponendosi trai leader assoluti del settore automotive. Il gruppo comprende oggi dodici marchi da sette diversi paesi europei: per le automobili Volkswagen, Audi, SEAT, Škoda Auto, Bentley, Bugatti, Lamborghini e Porsche, per le moto Ducati e per i veicoli commerciali Volkswagen Commercial Vehicles, Scania AB e MAN.

LA SFIDA
In una fase di grande sviluppo del mercato itailano, nel 2008, il gruppo Volkswagen ha preso la decisione strategica di realizzare un piano pluriennale di training e coaching di tutte le concessionarie italiane. Obiettivo, estremamente sfidante: uniformare i comportamenti commerciali sia in fase di vendita che di post vendita del personale delle concessionarie e, naturalmente, elevarne significativamente le performance di vendita.

Per tale motivo, dopo una attenta analisi dei possibili partner consulenziali e delle proposte di ciascuno, l’headquarter mondiale di Volkswagen, nella città di Wolfsburg in Germania, ha deciso di affidare il prestigioso incarico a Change. A quel punto, per condividere strategie e metodi, 4 consulenti Change, uno dei quali madrelingua tedesco, hanno lavorato in una prima fase direttamente in Germania ad approntare il modello, poi erogato per anni nello sviluppo commerciale di tutte le concessionarie italiane.

LE NOSTRE SOLUZIONI
Adattare il rigore tedesco all’approccio spesso improvvisato (ma non per questo inefficace) di centinaia di venditori delle concessionarie ha rappresentato la reale sfida di questo progetto. Fin dall’inizio è stato chiaro, anche osservando performance di vendita molto diverse tra le concessionarie, anche su territori simili, che solo creando un processo commerciale molto strutturato e poi verificandone in ogni modo l’applicazione attraverso la misurazione di KPI di processo, sarebbe stato possibile generare un cambio di velocità delle performance. Il modello di approccio e gestione della fase commerciale, diviso in fasi, mostrò subito che alcuni comportamenti, poi oggetto di SALES TRAINING in ogni concessionaria, avevano massimo impatto sulle vendite. Due di questi, il “giro di prova” ed il “follow up telefonico” a 24 ore dalla visita in concessionaria dimostrarono da subito una fortissima correlazione con le performance di vendita. Fu pertanto costruito un modello rigido in fasi ed un sistema di monitoraggio quotidiano delle KPI comportamentali. All’attività di training fu fatto seguire sempre un accurato lavoro individuale attraverso attività di SALES COACHING, in modo da incidere nel medio lungo termine.

RISULTATI OTTENUTI
I risultati ottenuti, tutti oggetto di misurazioni accuratissime, mostrarono miglioramenti evidentissimi nei comportamenti di vendita e crescita pressoché immediata delle performance di vendita delle concessionarie.

Miglioramento del 30% dei tempi di attesa del cliente in fase di visita al concessionario

Incremento del 90% del numero di giri di prova pre acquisto

Incremento del 60% dei follow up telefonici nelle 24 ore

Incremento del 12% delle vendite medie (benchmark destagionalizzato e con verifica dei trend di mercato).